ABC- и XYZ-анализ для селлера Wildberries: какие товары кормят магазин
Как сделать ABC-анализ по прибыли и XYZ-анализ по стабильности спроса для товаров на WB, как читать матрицу 3×3 и что делать с каждой группой.
Когда у селлера 30–50 артикулов, внимания на все не хватает. ABC- и XYZ-анализ отвечают на два вопроса: какие товары приносят деньги и на какие из них можно планировать поставки уверенно.
ABC: кто приносит деньги
Отсортируйте товары по прибыли за период от большей к меньшей и посчитайте накопленную долю.
- A — товары, которые вместе дают первые 80 % прибыли.
- B — следующие 15 % (до 95 %).
- C — остальные 5 %.
Пример: пять товаров, общая прибыль за месяц — 100 000 ₽.
| Товар | Прибыль | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| HB_1 | 60 000 ₽ | 60 % | 60 % | A |
| HB_2 | 25 000 ₽ | 25 % | 85 % | A |
| HB_3 | 8 000 ₽ | 8 % | 93 % | B |
| HB_4 | 5 000 ₽ | 5 % | 98 % | B |
| HB_5 | 2 000 ₽ | 2 % | 100 % | C |
Товар попадает в группу, в которой находится начало его доли: HB_2 начинается с 60 %, поэтому он A, хотя заканчивается на 85 %.
Убыточные — отдельно. Товары с отрицательной прибылью не участвуют в расчёте долей и выделяются в свою группу. Иначе они спрячутся в «C» и будут незаметно съедать прибыль лидеров.
Почему по прибыли, а не по выручке
Товар с большой выручкой может приносить мало денег: высокая комиссия, дорогая логистика, реклама. ABC по выручке скажет «держи его в наличии любой ценой», а ABC по прибыли покажет, что он группа B или даже убыточный. Смотрите оба — расхождение между ними само по себе сигнал.
XYZ: насколько стабилен спрос
Возьмите продажи товара по неделям за 8–12 недель, только недели, когда товар был в наличии все 7 дней. Посчитайте коэффициент вариации: стандартное отклонение, делённое на среднее.
- X — до 25 %: спрос стабильный, поставки легко планировать.
- Y — 25–50 %: колебания заметные, нужен запас.
- Z — больше 50 %: спрос непредсказуемый.
Пример. Товар продаётся по 20, 22, 19 и 21 шт в неделю: среднее 20,5, отклонение около 1,1, коэффициент вариации ≈ 5 % — это X. Другой товар: 5, 15, 2 и 18 шт — среднее 10, отклонение около 6,7, коэффициент ≈ 67 % — это Z.
Матрица 3×3 и что с ней делать
| X — стабильно | Y — колеблется | Z — непредсказуемо | |
|---|---|---|---|
| A | Держать в наличии всегда, не экономить на остатке | Держать запас, следить за сезоном | Разобраться в причинах всплесков: акции, реклама, сезон |
| B | Автоматизировать поставки | Поставки по прогнозу с запасом | Не держать большой остаток |
| C | Проверить, можно ли поднять цену или маржу | Минимальный остаток | Кандидат на вывод или распродажу |
Частые ошибки
- ABC по выручке вместо прибыли.
- Недели без остатка в XYZ — спрос кажется нестабильным, хотя товара просто не было.
- Новинки в общей матрице — у них мало истории, оценивайте отдельно.
- Сезонные товары: Z летом и X в сезон — это нормально, смотрите по году.
ABC/XYZ в UNIT STAT
В UNIT STAT ABC и XYZ считаются в разделе «Товары» автоматически: ABC — по прибыли (можно переключить на выручку или штуки), XYZ — по неделям с полным остатком за 12 недель, пороги меняются в настройках. Над таблицей — матрица 3×3: клик по ячейке оставляет в таблице только её товары. Убыточные товары выделены отдельно.
Частые вопросы
По какому показателю делать ABC — выручка, прибыль или штуки?
Для решений о деньгах — по прибыли. Выручка показывает оборот, штуки — нагрузку на склад и поставки. Полезно смотреть все три, но главное — прибыль.
За какой период считать?
ABC — за 1–3 месяца, чтобы сгладить случайные всплески. XYZ — по неделям за 8–12 недель.
Почему исключать недели без остатка?
Если товара не было на складе, продаж не было не из-за спроса. Такие недели завысят разброс и испортят XYZ.
Что делать с товарами CZ?
Это малый вклад и непредсказуемый спрос — первые кандидаты на вывод или распродажу остатка. Но сначала проверьте, не новинка ли это и не сезонный ли товар.