СПП снизилась: почему товар на Wildberries подорожал, хотя вы не меняли цену

Типичная ситуация: цену не трогали, рекламу не меняли, а заказы просели. Одна из частых причин — снизилась СПП, и для покупателя товар подорожал.

Что такое СПП

СПП — скидка постоянного покупателя. Сейчас в отчётах WB она называется платформенными скидками. Это скидка, которую Wildberries даёт покупателю из своих денег. Продавец ставит свою цену, а покупатель видит цену уже со скидкой WB.

Размер скидки определяет WB, и он меняется — иногда заметно за несколько дней.

Пример

Цена продавца — 3 521 ₽, её не меняли.

СПП снизилась на 4 пункта — для покупателя товар подорожал примерно на 140 ₽. При прочих равных это заметно снижает конверсию: покупатель сравнивает цены, а не ваши намерения.

Как СПП влияет на ваши деньги

Выручка с одной продажи от СПП не зависит. По оферте WB перечисляет деньги с вашей цены минус комиссия, а скидку покупателю покрывает за свой счёт.

Количество продаж зависит. Чем выше цена для покупателя, тем ниже конверсия — и тем меньше заказов.

Налог зависит. Налог на УСН «доходы» считается от цены покупателя после СПП. При высокой СПП налог с продажи меньше. А если СПП больше комиссии, WB доплачивает вам разницу — и она тоже доход.

Что делать, если СПП упала

1. Убедитесь, что причина в СПП. Сравните цену покупателя по дням и динамику заказов. Если заказы упали в те же дни, когда выросла цена для покупателя, связь очевидна.
2. Посчитайте запас до безубыточности. Можно ли снизить свою цену так, чтобы цена для покупателя вернулась к прежней, и не уйти в минус?
3. Решите, нужно ли что-то делать. Если товар продаётся с хорошей прибылью и падение заказов небольшое, иногда выгоднее ничего не менять. Снижая цену, вы теряете деньги с каждой продажи, а не только с «дополнительных».
4. Не паникуйте перед распродажами. СПП часто «гуляет» перед крупными акциями. Отслеживайте её каждый день, но решения принимайте по нескольким дням данных.

Как следить за СПП без ручной работы

Ручной способ — каждый день записывать цену покупателя по ключевым товарам. Это быстро надоедает.

В UNIT STAT СПП по каждому товару видна в РНП по дням, а сигнал «СПП снизилась» срабатывает, когда скидка заметно упала относительно среднего за неделю при достаточном числе заказов — чтобы не реагировать на случайные колебания. Падение СПП отмечается на графике рядом с заказами, и связь видна сразу.